Un guide essentiel pour la prévision des ventes B2B

Les ventes interentreprises (B2B) consistent à vendre des produits ou des services à une autre entreprise. Cette catégorie de vente devient de plus en plus populaire en raison de son grand potentiel de marché et de ses importantes opportunités de vente. 

Des études indiquent que les entreprises ont été plus proactives dans le commerce électronique B2B, et à partir de 2022, la valeur des transactions atteint USD milliards de 130. Et pour améliorer l'efficacité, les organisations B2B s'appuient sur des tactiques de vente, telles que la prévision des ventes. C'est le processus de projection de la demande future de produits ou de services. Les propriétaires d'entreprise peuvent prendre des décisions d'approvisionnement plus éclairées et répondre aux attentes des clients en estimant les ventes et les revenus futurs. 

Si vous fournissez des biens et des services à d'autres entreprises, la prévision des ventes peut vous aider à concevoir une stratégie d'approvisionnement efficace, à garantir la satisfaction de la clientèle et à acquérir un avantage concurrentiel. Lisez la suite pour un guide complet sur les prévisions de ventes B2B : 

Comment prévoir les ventes

Voici quelques conseils utiles pour prévoir les ventes :

Fixez vos objectifs

L'établissement d'objectifs est essentiel dans la prévision des ventes, car il vous donne, à vous et à votre équipe, une direction et un objectif. Vous devez définir des objectifs mesurables, spécifiques et limités dans le temps pour anticiper correctement la demande. Les objectifs motivent votre équipe de vente à se concentrer quotidiennement sur des actions de livraison particulières jusqu'à ce que vos objectifs finaux soient atteints. 

Utiliser un outil de prévision des ventes

Investissez dans un logiciel de prévision pour suivre et surveiller votre pipeline de ventes. UN pipeline de vente comprend tous les efforts de prospection, de vente et de marketing qui, lorsqu'ils sont mis en œuvre en conséquence, peuvent considérablement augmenter la génération de prospects et les conversions. 

Les organisations B2B exploitent aujourd'hui des solutions logicielles pour améliorer l'efficacité de la prévision des ventes. Selon Gartner, les dépenses informatiques devraient augmenter dans le monde en 2023, pour atteindre 4.6 11.3 milliards de dollars américains. En particulier, les dépenses en solutions logicielles devraient augmenter de 2023 % en XNUMX. 

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Ainsi, vous voudrez peut-être envisager d'utiliser le meilleur logiciel de prévision comme celui développé par Gong. Il analyse les données obtenues à partir de divers points de contact avec les clients, tels que les e-mails ou les appels, pour prévoir le comportement futur des clients. 

Vous trouverez ci-dessous plusieurs avantages de l'utilisation d'un logiciel de prévision des ventes :

• Il crée des prévisions précises pour obtenir des résultats souhaitables. Le logiciel de prévision élimine les erreurs associées aux processus manuels.
• Il facilite l'analyse approfondie des données prédictives grâce à des algorithmes d'IA pour des informations précieuses sur l'avenir.
• Il offre une meilleure visibilité sur votre pipeline de ventes. Par conséquent, il automatise la planification commerciale puisque toutes les informations nécessaires à la prise de décisions commerciales sont facilement disponibles en temps réel. 
• Il peut diagnostiquer les problèmes potentiels dans votre pipeline de ventes, permettant une gestion efficace des risques.

Choisissez une solution logicielle qui assure l'efficacité dans prévision des ventes et vous permet d'augmenter vos revenus. 

Sélectionnez votre méthodologie de prévision des ventes B2B

La méthode de prévision que vous choisissez dépend de facteurs tels que la taille et la qualité de vos données de vente. Par exemple, si vous êtes nouveau dans le monde des affaires, vous ne disposez peut-être pas de suffisamment de données historiques pour prédire le comportement futur des clients. Dans ce cas, vous pouvez demander à vos commerciaux de projeter les transactions qu'ils peuvent potentiellement conclure en fonction des conditions actuelles du marché. Cependant, il peut être difficile de vérifier ces évaluations. 

Voici d'autres méthodes de prévision à considérer : 

• Prévision historique : Il utilise les enregistrements de ventes antérieurs pour prédire les tendances futures. Par exemple, vous pouvez prévoir combien vous vendrez en février 2023 en utilisant les ventes de février 2022. 
• Prévision d'analyse multivariable : Il utilise analyses prédictives pour prévoir les résultats futurs des ventes. Il intègre également d'autres facteurs, tels que la durée du cycle de vente ou la progression de la transaction pour chaque représentant commercial. 
• Prévision de pipeline : Il analyse différentes opportunités actuellement sur votre pipeline de ventes et prédit leurs chances de se concrétiser. 
• Prévision de la durée du cycle de vente : Il estime quand un prospect est susceptible de se fermer en fonction du moment où il est entré dans l'entonnoir des ventes.

Dans ce contexte, il est préférable de choisir une méthode qui permet des prévisions de ventes détaillées et objectives.

Inclure les données d'autres départements

L'intégration de données provenant d'autres départements, tels que le marketing, les finances ou les ressources humaines, est essentielle dans votre processus de prévision. Ces informations peuvent fournir des informations essentielles sur les modèles de vente futurs. Par exemple, réfléchissez à la manière dont des campagnes de marketing sur les réseaux sociaux efficaces peuvent affecter le comportement futur des clients. 

Gardez votre équipe de vente informée et responsable

Sur la base de vos conclusions, vous devez communiquer toutes les modifications et décisions de vente à votre équipe de vente, afin qu'elle puisse les mettre en œuvre dans ses opérations quotidiennes. C'est essentiel, car ils sont les plus proches de vos prospects. 

De plus, des facteurs internes et externes peuvent avoir un impact sur les prévisions de ventes B2B. Cela inclut les changements de produits, les conditions économiques, la saisonnalité, la concurrence et les modifications législatives. Par exemple, les consommateurs sont plus susceptibles d'augmenter leurs achats pendant les saisons de pointe. Ainsi, pour des prévisions précises et une prise de décision appropriée, vous devez tenir compte de ces facteurs dans vos prévisions de ventes. 

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